認知的不協和理論というのがあります。

アメリカの心理学者、レオン・フェスティンガー氏が提唱した理論で、

人は自分が「行動したこと」とや「考えたこと」の整合性を保ちたいと思っている。

そのため、「自分が行動したことが正しかったと考えたい」という心理が働く。

例えば、何かを買った時、購入後、多少の不安や不満が生じても、それを認めたがらない。

購入後は、自分の選択、判断を正当化したいのです。

 

これって、良くわかりますよね。

 

買い物した後、

この判断は正しかったのだろうか?

もっと、いい判断があったのんじゃないか?

他にもっといい商品、安いお店があったんじゃないか?

 

気にはなるんですが、調べたりはしない。

それは、その判断が間違いだったと認めたくないから・・・

 

先日、ビッ○カメラで、テレビを購入しました。

店員さんといろいろやり取りがあり、ある程度の値引きと、

5%の長期保障を無料で付けてくれることを条件に購入を決定!

 

その後、レジに向かう途中で、店員さんが電卓をたたきながら、

「お客様、この四千数百円、中途半端なので引いておきますね!」

もう値段交渉は終えて決定したにもかかわらず、さらにこの段階でまた値引き!

 

配達先の住所を記入していると、

「先程、ブルーレイのデッキもご覧になっていましたよね!

もし、次回お求めになったら便利なので、このケーブルをお使い下さい」と、

接続ケーブルをサービスしてくれました。

極めつけは、

「この頃の、薄型テレビは凄く薄くて、地震の時にはすぐに倒れてしまいます。

なので、安全のために、耐震のマットもお付けしておきますね」

と、総額五千円程度の商品を付け加えてくれました。

 

購入を決めて、値段や条件が決まってから、実質¥15,000ほどのさらにの値引き。

 

○消費者(私)の心理

購入を迷っているヒトへの、値引きやサービスの提案ではなく、

購入を決めた後に、さらにサービス。

まさに、ここで買ってよかったな!

私の選択、判断は正しかった!!

いい買い物が出来た!

次の買い物も、また、ビッ○カメラで決まり!!

 

購入後に、消費者に、その買い物は正解ですよ!

あなたの、その選択は正しかったんですよ! とお客さまに思って頂くことの大切さ!

大事なんですよね!

 

この行為が、その担当者レベルのものなのか、会社レベルで取り組んでいるものなのか、
この認知的不協和理論を知っての取り組みなのか、そうではないのか・・・

それは定かではないですが、確かに私自身が効果を確信出来ました!

 

お客様の購買判断の正当化のため、購入後のフォローはやはり効果がある。

 

例えば、初めてのお取引で、取引先からお礼の「はがき」が届いたとしたら・・・

 

そのお取引、あなたの判断は正しかったんですよ!って感じて頂けるための効果的なフォローになりますよね。

 

そう考えると、やはり、「はがき」は顧客維持の効果が十二分にある!!

 

コメント

コメントはまだありません。

コメントをお願いします!

 

プロフィール

お渡しするのが楽しくなるような、名刺作りのお手伝いをいたします。

カレンダー

2017年7月
« 12月    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

最近のコメント